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纷享销客的轮回

发布日期:2016年10月12日  信息来源:未知  点击:
  从全面开战到迂回的游击战,这是创业公司的无奈,也是他们的韧劲,面对强敌首先要活下来,而且要健康地活着。 《IT经理世界》独家获悉,E+轮融资过后的纷享逍客已经悄然改名。待10月份新版本产品上线之际,将是纷享销客的重新亮相。 一字之差。一个是平台野
  从全面开战到迂回的游击战,这是创业公司的无奈,也是他们的韧劲,面对强敌首先要活下来,而且要健康地活着。
  《IT经理世界》独家获悉,E+轮融资过后的“纷享逍客”已经悄然改名。待10月份新版本产品上线之际,将是“纷享销客”的重新亮相。
  一字之差。一个是平台野心,一个是生死肉搏下的战略聚焦。
  那能把猪都吹上天的风口,距离你只有一步之遥时,你会怎么做?
  “贪婪和恐惧,和大多数创业者一样,我也有这样的弱点”,在2016年7月纷享逍客将业务重心重新聚焦到销售CRM之时,纷享创始人、CEO罗旭这般坦诚地自我解剖。而它上一次发布战略转型“移动办公平台”刚刚过去4个月。
但凡有野心的人,在机会面前,都会选择破釜沉舟、奋力一搏。
  去年岁末时,罗旭就曾分享过对市场的预判,“成为移动端企业级入口的窗口期就只有2016年一年”。这也是为什么我们看到,自去年底到今年上半年,纷享铆足了劲儿、着了魔般地打广告、铺地面推广,打了鸡血地跑马圈地,为了抢跑在大家伙们——阿里钉钉,腾讯企业级产品矩阵(微信企业号、企业微信、企业QQ、腾讯起点通)——发力之前,至少是不输于他们。
现在事后诸葛地来看,所有与巨头的正面交锋,最后都是资源的消耗战。
  说起“移动办公”在中国市场的兴起到普及,这个领域从鲜有人问津到各路势力争相挺进,这一路走来,纷享无疑是参与和见证的最佳人选。石家庄网络优化获悉,自2011年底创立至今,纷享已获六轮融资,从 A轮到E+轮,三易战略方向。“企业协作”、“移动办公”、“企业SaaS服务”这些概念在中国的普及,离不开像他们这样的一直狂奔于潮头的创业团队。
  面对互联网平台大公司的攻城掠地,创业公司更需要活下来的韧劲和弹性。回到创业初心,产品和战略都聚焦到销售CRM,E+引入华联集团这样的战略合作伙伴(线下连锁渠道资源),纷享放下狂飙突进的野心,收起龇咧的尖牙,保存战斗实力,资源聚焦聚焦再聚焦,不失为更睿智的选择,正所谓“以退为进”。
反思“免费”
  纷享销客执行总裁吴昊
  一场轰轰烈烈的“免费”抢用户、补贴大战,以纷享的主动退出而结束。
  事实上,从2015年秋天到今年上半年,发生在纷享和钉钉之间的这场补贴大战,在近五年中国企业级市场上都是难得一见的。
  “这个事情我们从去年底开始做,做到了今年7月份拿E+这一轮融资之前,就觉得不对了。”在复盘这场补贴大战时,纷享执行总裁吴昊开诚布公地说。尽管烧了那么多钱,最近三个来月纷享的企业用户的活跃度并没有特别明显的增长。
  烧钱是能烧死对手,还是能烧出一片新天地?如何将这些花了大成本圈来的企业用户粘住,进而从免费用户转化成付费用户?真正的大考才刚刚开始。
  2016年3月纷享拿到E轮融资,对外战略转型,从“移动销售管理专家”纷享销客,转到“移动办公平台”纷享逍客。一字之差,野心尽显。
  而在此之前的半年到八个月的时间里,阿里钉钉的免费策略,让更多中小企业知道了,原来企业内部之间的沟通也可以像我们用微信一样,而且是免费的。借此杀招,在移动端企业通信、企业协同领域,钉钉快速收割着中小企业用户。
  纷享推出办公版免费,更改品牌名为“纷享逍客”,由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台,不能说完全是因为阿里钉钉、企业微信的正面较量,就像罗旭说过的,外部大环境让纷享的免费策略提前了。
  事后吴昊向《IT经理世界》复盘,今年春天宣布转型到“移动办公平台”,纷享已经做好了体量扩张的准备。“我们当时已经有足够大体量的营销团队,直销体系有1000号人,代理商体系大概有2000号人,这么大的营销团队,我们觉得可以去做更大的市场,做一个更大范围的事情。从‘移动销售管理专家’到‘移动办公’公司的slogan有了很大的变化,当时我们也投了很多广告,也让整个销售团队做了很大的调整。”
  吴昊现在主管纷享的销售中心,最开始的2012年他负责华南的渠道,后来负责整个全国的渠道,直到2014年1月接手纷享的整个销售中心,一直到现在。在这个过程中,他亲历了在移动办公这个新兴市场里,新商业软件的一只“销售铁军”的野蛮成长史。与传统企业软件倚重分销渠道模式不同,纷享坚持做直销渠道,早期更是罗旭自己亲自抓销售,抓销售培训,抓客服。
  “我们的直销渠道一直做的很成功,占到我们整个销售额的50%左右,在业内也很知名,我们的渠道经理要走,别人会开大概两倍以上的薪酬挖他们走。”亲历纷享渠道建设全过程的吴昊很以此为荣。事实上,纷享自建直销渠道也是被逼出来的。
  吴昊回忆,2012年团队开始做销售时,尝试过去找现有的一些代理商,做互联网的或者做软件的,但人家都不搭理他们,后来他们干脆把渠道当直销做。“我们的渠道部人最多的时候大概有200号人,我会派渠道经理驻守在代理商那里,帮他做所有的事情,他只要提供资金和当地的人脉关系,我们更多的是帮他招团队、帮他培训、帮他去打单,我的渠道经理干的是销售总监的活儿,我们的销售构架里有很强的渠道团队,迅速的把代理商做起来,其他公司不会像我们这样干,这样很赔钱。”
  虽然纷享这种直销式的渠道模式成本很高,但也成就了它此前两三年时间里的高速增长。吴昊介绍,纷享2014年的销售收入比2013年增长了10倍,2015年比2014年又增长了10倍。
  当舞步变奏,狂飙突进转为战略聚焦下的战线收缩时,纷享销售团队的调整变化自然是“动静比较大”的环节。7月份纷享逍客刚宣布完成E+轮融资不久,即被爆出裁员消息。吴昊回应到,为了适配新的战略变化,近期纷享的确有人员的适配性调整,也是发展必然。
  他强调,纷享的这次转型,“很坚定”且“很有把握”:这半年把市场环境看得相当清楚,对客户的情况需求阶段也看得很清楚;回归到自己一直强项的“销售管理”领域,纷享现有的销售额和规模反倒成为它与对手相较量的优势。
往纵深去
  贪婪和野心,陷阱和机会,彼此之间一线之隔。
  阿里、腾讯的高举高打进入,确实是中国“移动办公”企业级服务市场的大变化。纷享这大半年做的事情,用资源、金钱和时间证明了:对于创业公司来说,产品能否持续为企业客户提供价值,免费用户愿不愿意付费,客户粘性是否足够高,才是关键。
  吴昊介绍,战略聚焦后的纷享,已经在做两个调整:第一,逐渐地从“移动办公”转回“移动销售管理专家”这个定位;第二,逐渐地从中小企业甚至小微企业客户为主,扩宽到中大企业市场。
  从全面开战到迂回的游击战,这是创业公司的无奈,也是他们的韧劲,面对强敌首先要活下来,而且要健康地活着。
  事实上,即便是在今年3月份对外喊出转型“移动办公平台”之时,纷享也从未放松过对自己优势领域“移动销售管理”的着力。
  当时E轮发布会上纷享COO李全良介绍,纷享的CRM版块将进一步革新传统的销售管理方式,做到流程可视化,管理数表化,提醒通讯化,强化在销售领域的领先地位,未来希望能够成为企业用户的“打单助手”,“帮助业务员带来价值,帮助业务员获客,从客户来源、管理到推荐,成为业务员的支撑系统”。这一点的用意也很明显,只有为用户带来价值、带来创造价值的可能性,用户才可能愿意为这样的软件应用服务付费。
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