从全面开战到迂回的游击战，这是创业公司的无奈，也是他们的韧劲，面对强敌首先要活下来，而且要健康地活着。

　　《IT经理世界》**获悉，E+轮融资过后的“纷享逍客”已经悄然改名。待10月份新版本产品上线之际，将是“纷享销客”的重新亮相。

　　一字之差。一个是平台野心，一个是生死肉搏下的战略聚焦。

　　那能把猪都吹上天的风口，距离你只有一步之遥时，你会怎么做?

　　“贪婪和恐惧，和大多数创业者一样，我也有这样的弱点”，在2016年7月纷享逍客将业务重心重新聚焦到销售CRM之时，纷享创始人、CEO罗旭这般坦诚地自我解剖。而它上一次发布战略转型“移动办公平台”刚刚过去4个月。

但凡有野心的人，在机会面前，都会选择破釜沉舟、奋力一搏。

　　去年岁末时，罗旭就曾分享过对市场的预判，“成为移动端企业级入口的窗口期就只有2016年一年”。这也是为什么我们看到，自去年底到今年上半年，纷享铆足了劲儿、着了魔般地打广告、铺地面推广，打了鸡血地跑马圈地，为了抢跑在大家伙们——阿里钉钉，腾讯企业级产品矩阵(微信企业号、企业微信、企业QQ、腾讯起点通)——发力之前，至少是不输于他们。

现在事后诸葛地来看，所有与巨头的正面交锋，**都是资源的消耗战。

　　说起“移动办公”在中国市场的兴起到普及，这个领域从鲜有人问津到各路势力争相挺进，这一路走来，纷享无疑是参与和见证的**人选。石家庄网络优化获悉，自2011年底创立至今，纷享已获六轮融资，从 A轮到E+轮，三易战略方向。“企业协作”、“移动办公”、“企业SaaS服务”这些概念在中国的普及，离不开像他们这样的一直狂奔于潮头的创业团队。

　　面对互联网平台大公司的攻城掠地，创业公司更需要活下来的韧劲和弹性。回到创业初心，产品和战略都聚焦到销售CRM，E+引入华联集团这样的战略合作伙伴(线下连锁渠道资源)，纷享放下狂飙突进的野心，收起龇咧的尖牙，保存战斗实力，资源聚焦聚焦再聚焦，不失为更睿智的选择，正所谓“以退为进”。

反思“免费”

　　纷享销客执行总裁吴昊

　　一场轰轰烈烈的“免费”抢用户、补贴大战，以纷享的主动退出而结束。

　　事实上，从2015年秋天到今年上半年，发生在纷享和钉钉之间的这场补贴大战，在近五年中国企业级市场上都是难得一见的。

　　“这个事情我们从去年底开始做，做到了今年7月份拿E+这一轮融资之前，就觉得不对了。”在复盘这场补贴大战时，纷享执行总裁吴昊开诚布公地说。尽管烧了那么多钱，*近三个来月纷享的企业用户的活跃度并没有特别明显的增长。

　　烧钱是能烧死对手，还是能烧出一片新天地?如何将这些花了大成本圈来的企业用户粘住，进而从免费用户转化成付费用户?真正的大考才刚刚开始。

　　2016年3月纷享拿到E轮融资，对外战略转型，从“移动销售管理专家”纷享销客，转到“移动办公平台”纷享逍客。一字之差，野心尽显。

　　而在此之前的半年到八个月的时间里，阿里钉钉的免费策略，让更多中小企业知道了，原来企业内部之间的沟通也可以像我们用微信一样，而且是免费的。借此杀招，在移动端企业通信、企业协同领域，钉钉快速收割着中小企业用户。

　　纷享推出办公版免费，更改品牌名为“纷享逍客”，由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台，不能说完全是因为阿里钉钉、企业微信的正面较量，就像罗旭说过的，外部大环境让纷享的免费策略提前了。

　　事后吴昊向《IT经理世界》复盘，今年春天宣布转型到“移动办公平台”，纷享已经做好了体量扩张的准备。“我们当时已经有足够大体量的营销团队，直销体系有1000号人，代理商体系大概有2000号人，这么大的营销团队，我们觉得可以去做更大的市场，做一个更大范围的事情。从‘移动销售管理专家’到‘移动办公’公司的slogan有了很大的变化，当时我们也投了很多广告，也让整个销售团队做了很大的调整。”

　　吴昊现在主管纷享的销售中心，*开始的2012年他负责华南的渠道，后来负责整个**的渠道，直到2014年1月接手纷享的整个销售中心，一直到现在。在这个过程中，他亲历了在移动办公这个新兴市场里，新商业软件的一只“销售铁军”的野蛮成长史。与传统企业软件倚重分销渠道模式不同，纷享坚持做直销渠道，早期更是罗旭自己亲自抓销售，抓销售培训，抓客服。

　　“我们的直销渠道一直做的很成功，占到我们整个销售额的50%左右，在业内也很知名，我们的渠道经理要走，别人会开大概两倍以上的薪酬挖他们走。”亲历纷享渠道建设全过程的吴昊很以此为荣。事实上，纷享自建直销渠道也是被逼出来的。

　　吴昊回忆，2012年团队开始做销售时，尝试过去找现有的一些代理商，做互联网的或者做软件的，但人家都不搭理他们，后来他们干脆把渠道当直销做。“我们的渠道部人*多的时候大概有200号人，我会派渠道经理驻守在代理商那里，帮他做所有的事情，他只要提供资金和当地的人脉关系，我们更多的是帮他招团队、帮他培训、帮他去打单，我的渠道经理干的是销售总监的活儿，我们的销售构架里有很强的渠道团队，迅速的把代理商做起来，其他公司不会像我们这样干，这样很赔钱。”

　　虽然纷享这种直销式的渠道模式成本很高，但也成就了它此前两三年时间里的高速增长。吴昊介绍，纷享2014年的销售收入比2013年增长了10倍，2015年比2014年又增长了10倍。

　　当舞步变奏，狂飙突进转为战略聚焦下的战线收缩时，纷享销售团队的调整变化自然是“动静比较大”的环节。7月份纷享逍客刚宣布完成E+轮融资不久，即被爆出裁员消息。吴昊回应到，为了适配新的战略变化，近期纷享的确有人员的适配性调整，也是发展必然。

　　他强调，纷享的这次转型，“很坚定”且“很有把握”：这半年把市场环境看得相当清楚，对客户的情况需求阶段也看得很清楚;回归到自己一直强项的“销售管理”领域，纷享现有的销售额和规模反倒成为它与对手相较量的优势。

往纵深去

　　贪婪和野心，陷阱和机会，彼此之间一线之隔。

　　阿里、腾讯的高举高打进入，确实是中国“移动办公”企业级服务市场的大变化。纷享这大半年做的事情，用资源、金钱和时间证明了：对于创业公司来说，产品能否持续为企业客户提供价值，免费用户愿不愿意付费，客户粘性是否足够高，才是关键。

　　吴昊介绍，战略聚焦后的纷享，已经在做两个调整：**，逐渐地从“移动办公”转回“移动销售管理专家”这个定位;第二，逐渐地从中小企业甚至小微企业客户为主，扩宽到中大企业市场。

　　从全面开战到迂回的游击战，这是创业公司的无奈，也是他们的韧劲，面对强敌首先要活下来，而且要健康地活着。

　　事实上，即便是在今年3月份对外喊出转型“移动办公平台”之时，纷享也从未放松过对自己优势领域“移动销售管理”的着力。

　　当时E轮发布会上纷享COO李全良介绍，纷享的CRM版块将进一步革新传统的销售管理方式，做到流程可视化，管理数表化，提醒通讯化，强化在销售领域的领先地位，未来希望能够成为企业用户的“打单助手”，“帮助业务员带来价值，帮助业务员获客，从客户来源、管理到推荐，成为业务员的支撑系统”。这一点的用意也很明显，只有为用户带来价值、带来创造价值的可能性，用户才可能愿意为这样的软件应用服务付费。